Wann entscheidet sich ein Kunde bei dir zu kaufen? Die Antwort
ist einfach: Wenn du ihm das bietest, was er will. Solltest
du kein Monopolist sein, dann muss diese einfache Formel noch
erweitert werden um den Faktor Konkurrenz. Der Kunde kauft
bei dir, wenn du ihm das, was er will besser bieten kannst
als die Konkurrenz. Wenn das die Prämisse
für Verkaufserfolg ist, dann hast du im Verkaufsgespräch
drei grundlegende Aufgaben zu erfüllen:
- Du musst die relevanten Anforderungen des Kunden identifizieren
(Entscheidungsfaktoren bzw. Kaufkriterien). Was will er? Was
es ihm besonders wichtig? - Du muss die Anforderung des Kunden gegebenenfalls um wichtige
Entscheidungsfaktoren ergänzen - Du musst ihm zeigen, dass du der einzige bist der seine
Kaufkriterien zu 100 % erfüllt
Wenn du das sauber durchführst und du bist kein totaler
Unsympath, dann kannst du dich auch gegen preisgünstigere
Wettbewerber durchsetzen.
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